【聚看点】为什么传统线下经销商很少能做好电商？

总有很多经销商伙伴跟我说电商不好做，太难了！

(资料图片仅供参考)

他们很多都已经在传统线下做得很成功了，年销售过三亿、五亿甚至十亿的销售额结果证明了实力和能力，同时他们也一直很努力地学习、尝试和运营，但总是突破不了销量瓶颈、运营卡点和利润黑洞。

为什么？其实线上和线下有很多不同，需要传统的线下经销商在向上“触电”做电商之前好好思考和自我对照——

一不同：线下的角色你是供货商，线上的角色你可是零售商。

二不同：线下你的经营策略多年不变，线上你的经营策略一年多变。

三不同：线下经销商老板掌控一切，线上经销商老板掌控有限。

四不同：线下你的经营动作不可视，线上你的经营动作很透明。

五不同：线下先店后品，线上是先品后店。

六不同：线下的竞争环境相对不变，线上的竞争环境是一直在变。

你直接充当的角色不是一个To B的线下供货经销商，而是一个To C的线上零售店。你在线下作为供货商只要和厂家团队一起做好卖进和辅助销售，真正的卖出动作是你们下游的零售商做出的，作为零售商他们最大的KPI是客流运营，线下的人流一直下滑，你作为供货商经销商其实很多时候也无能为力，但是对你的影响是间接的。

但是线上开店你扮演的角色可就是零售商了，你不管要负责选品、还有负责人流运营，光是流量的运维就已经让大多数深刻线下思维的经销商老板们止步。

线下再怎么卷，都比已经卷成麻花的线上运营环境要好很多。线下你覆盖的下游渠道其实卖货逻辑和运营链路多年来基本不怎么变化的，但是对于线上的平台规则却是一直在变，从来没有停止过折腾。

线下经销商老板多年来一套打法可以打天下，但是向上“触电”需要有心理准备去应对平台的不断变化！毕竟线下门店的地理位置、覆盖人群和客户运营都是固化的，而线上都是相反的——虚拟网店卖全国、人群流量高低起伏、平台运营规则总是要在变戏法中不断应对和调整。电商平台的变化太快，生意的速度也更快，不能用一个固化手法做生意，所以要三思而开店。

线下的经销商代理生意运营了这多年，大多数经销商老板对于前端门店运营和后端供应链基本是了如指掌，即使平时不怎么盯生意，整体的下单、入库、仓配、出货、服务和回款也都能掌控于手中。

但是线上作为一个零售店老板，面对的生意复杂程度更高，很多老板因为不熟悉运营，往往交给职业经理人或者第三方代运营操作，结果就是很容易疏离电商的核心技术，被运营反控制，从而逐步失去了对于生意的掌控力，即使你对后链路很专业强把控，但是运营能力才是线上生意做好的前提。

我多年在南区接触的线下经销商普遍节奏都比较慢，大大小小经销商的老板办公室总摆着茶台喝茶谈事云淡风轻，他们不用琢磨上海和沈阳的同品牌经销商在做什么，只需要盯牢自己的一亩三分地。

但是电商完全不同，每个电商都可以通过后台商家系统数据分析到自己和竞对店铺的动作，对手今天上了什么主图、上了什么价格、用了什么关键词、用了推客补了多少单……线上你的经营动作很透明，相对比你在线下的运营动作，其实没有太多人关心，即使关心也无法通过跨地理跨时空查看到你的数据和动作。所以做电商的经销商总是缺乏安全感，而线下经销商的你们其实幸福感更多。

图源：pexles

线下经销商日常不管是老门店维护还是新门店开拓，都是先搞定店再搞定品。但是线上是倒过来的，如果你的店铺里面没有爆品，其实你的店铺是没有流量的。这个不同就需要我们经销商老板们的理念要升级！

线下经销商老板更加注重关系和客情，能够把代理经销的货品成功卖进到零售店是他的第一要务，剩下的事情可以交给团队和厂家销售代表。线上就不一样了，作为老板你需要亲历亲为选好品并打爆！如果没有好的爆品，开店的那一刻就是闭店的倒计时，你即使开很多线上店铺，没有能够打得出来的爆品其实也是徒劳无功……

线下的竞争是局部的，线上的竞争是全国的！平时大家总是抱怨价格乱，然而看上去再怎么乱，也就是和本地最多本省的有限范围内的客户竞争（不要跟我抬杠说很多价格全国冲，你的市场如果一直被全国冲，那么你的体量和利润也用不着你担忧了），和电商一比就是小巫见大巫！

电商是实时动态全国比价格，你面临的价格竞争对手不仅是百里之内的苏州，还有千里之外的北京，甚至万里之外的乌鲁木齐！对比线下竞价的影响周期和波长，线上的竞争更加直接和迅速，你做好这个心理准备了吗？真的很多电商经销商内心的焦虑感远远大过于线下经销商。

阅读完我罗列的六大不同之后，相信很多传统经销商向上“触电”的热情差不多已经被浇灭了一大半，但是大可不必，主动学习、试错、总结和躬身入局都是逐步突破的开始！

今天再晚也是早，明天再早也是晚！如果你真心想从线下走到线上，从现在开始尝试起来就是眼下最好的选择！

当然我们线下的经销商也不用太纠结甚至妄自菲薄，其实线上电商做得好的经销商往线下走同样也是千难万阻，换了一个场景线上经销商其实也是一脸懵逼，他们做线下生意的苦水和牢骚其实比你们还要多。

做好自己线下的优势生意，逐步扩展线上的新兴领域也许才是传统线下经销商“触电”的正确打开方式。

想了解全渠道运营，作为经销商也可以学习一下这本《快消品区域/城市经理全渠道管理》，这本书不仅仅是写给厂家销售经理的，经销商老板更要学习，否则连线下生意都赶不上趟了，还谈什么做电商那码事呢？

本文来自微信公众号“新经销”（ID:New-distribution），作者：许翔RyanXu，36氪经授权发布。