外卖市场内卷惨烈，15条忠告让你跳出这个“万人坑”

这几天，多家茶饮品牌在联合抵制外卖满减，有的直接取消了外卖平台的满减折扣，有的把平台满减改为“50-1”“70-1”。

(资料图片仅供参考)

一些商家在接受媒体采访时，给出的理由是，“现在生意难做，没什么利润。”

其实前不久我刚写过一篇关于“餐饮内卷”的文章（点击阅读：餐饮内卷这件事，到底有多奇葩？），今天就再来写一篇关于“餐饮外卖内卷”的文章。为什么要把外卖从餐饮行业里单独拎出来聊？因为，外卖市场从起步之初，就已经开始内卷了！

很多人把“内卷”解释为： 大家明明可以通过正常付出得到的收益，却要因为不必要的竞争，而付出更多无效的努力来保持收益 的一种奇怪社会现象。

其实，如果只认识到这里，那就还没有意识到内卷的严重性，因为内卷最终的结果是“劣胜优汰”。

现在餐饮行业的内卷某种程度上是之前市场红利的产物，之前挣钱了，很多人就当卷着玩了，俗话说得好“有钱难买我乐意”，但现在餐饮大环境红利过去了，还这么卷，那就只能用另外一句俗话解释了，“凭能力赚的钱，再凭实力亏掉”。

以上说的还是餐饮行业整体的内卷现状，外卖更惨，起步就是内卷起步。2010年左右，国内外卖市场起步，很多做外卖起家的连锁品牌，都有资本或供应链背景，上来就高开高打地打价格战，导致市场上来就经历了10多年的血雨腥风。

接下来，我简单介绍一下外卖内卷这场战争中的三个“杀手”。

第一种：资本希望通过外卖连锁，短时间内用很低的成本占领某个行业，于是拿钱赔本去砸。餐饮利润那么低，咱也不是地主家的儿子，哪能玩得起，进去就会被卷死。

我也和很多餐饮老板说，每年必须买本餐饮大数据，看看哪个品类进了大量资本，自己品牌如果能靠上，赶紧迅速做大做多拥抱资本，如果不想拥抱资本，赶紧龟缩，别等会人家切蛋糕的时候，没注意不小心把你当无辜群众挤兑死了。

第二种：看中了资本的喜好，自己做个品牌来做这种低成本的连锁外卖模式，赌的就是钱烧完前有没有金主爸爸输血或接盘。

七八年前，那个时候多少品牌出来烧，我记得最疯狂那年，北京办公室附近天天有人免费送各种吃的，下单全免费，从早吃到晚，说白了就是刷单的一种，你还想做外卖，你再便宜有人家免费有市场？

第三种：老餐饮企业抢份额，亏本来做市场。疫情来了，眼看营业额下降，很多大牌餐饮转战外卖，我打开外卖订单，依旧真材实料，价格绝对惊喜，只要量大便宜，那绝对外卖量和好评度高高的。说白了，只要你亏钱亏得够狠，顾客就没一个不满意的。

当时很多餐饮都没有入局，就是因为真心卷不起了。疫情三年，实体店已经尝到了内卷的苦果，很多人都想着把外卖作为堂食店的补充，但外卖之前已经卷成红海了，你进来也只能陪着往里卷。

很多人说平台太黑，把利润都抽走了，其实这里的问题在于外卖市场、外卖规则、及外卖的历史遗留问题，和外卖平台关系不太大。

我对外卖市场的现状不太乐观，现在的餐饮圈太浮躁、太乱、太激进了，做外卖永远把注意力放在做营业额、做单数、做营销上，从来没想着从降低成本及提升利润的角度来做营销，上来总是在刷单、刷好评、刷业绩上下功夫。

别的地方我知道的不多，就拿北京来说吧，这半年外卖内卷致死尤其严重。比如，很多餐饮品牌的外卖出现了很多不属于自己乱七八糟的菜品，还有很多餐饮品牌下架了一些成本高的主力产品，甚至有不少餐饮品牌外卖店开始大规模倒闭。

在此，我也给大家一些建议，字数有限，说得不系统，主要是想让大家试着换个角度看外卖这件事，跳出主流挖的坑。

1、堂食如果挣钱，外卖菜品加价后再打折，别为了低价值流量把堂食的利润赔进去，卖几份无所谓，聊胜于无，就当玩了。

2、外卖不要直接供应预制菜，拆个包倒个碗也成，否则价值感很低。

3、供应链进入外卖行业，不要自己来做，尤其顶着预制菜供应链的头衔放品牌加盟，这种玩法的成功率只存在于理论，不拿大几千万砸，基本白掺和，有这钱不如入股垄断个对口的小餐饮品牌的进货。

4、正餐或简餐堂食店做外卖，要明白一个道理，堂食和外卖的顾客消费能力、消费场景、消费人数是不同的，正餐及简餐消费是2-4人，外卖消费主流是1人，改变一下自己对顾客画像的原有认知吧。

5、正餐或简餐堂食店做外卖，菜品分量单份重量不用相同，一个人吃，单份菜品重量可以降到堂食1/3，价格是原来的1/2。

6、外卖如果不是饮料或甜品，不管什么菜品，都要配主食，否则人家总不能吃你家菜，配人家的主食吧。

7、单份菜品一定要最小售卖单位，比如烤串或火锅串串，一串为单位，如果不是外卖爆火店，别整一把一把的，最后设置起送金额就好。

8、堂食和外卖菜单可以完全不同，但菜品基底要相同，比如你是火锅店，外卖可以开个麻辣烫店，火锅不做外卖，麻辣烫不做堂食。堂食火锅要外观要仪式感，外卖不需要，一些没有问题但卖相不好的菜品就可以做麻辣烫。

9、纯外卖不要找黄金位置，堂食店吃的是客流，外卖店吃的是商圈，所以外卖店不要找临街或进商场，只要来个人流量大的商圈中心的犄角旮旯的地方就成，这样做房租有惊喜。

10、外卖的游戏规则很重要，和堂食的规则完全不一样，怎么做引流，怎么做单量、怎么做利润、怎么做排名、怎么做好评，这都是规则的事，不是烧钱的事。

11、外卖包装不要花哨，很多餐饮在这方面瞎花钱，绝大多顾客都混到点外卖的份上了，你想提升回头率，搞个烧钱花哨的包装，不如在外卖菜单上，放几张厨房卫生、干净的照片，效果更好。

12、外卖菜单的排序要分类清楚，点击率高又便宜的往上放，然后是便宜的，再然后是点击率高的，最后才是其他的。我见过有品牌堂食鱼卖得好，结果外卖头一个菜品就是一条180元的鱼，顾客点进来看到心脏病都犯了。

13、外卖店选址在犄角旮旯了，也就是顾客看不到了，那就别做什么门头了。非要做，来个喷绘布就成了，纯外卖店顾客不来店里，你还整什么装修，装给自己欣赏吗？干净卫生就好，装修免了，二手设备就好，投资额是黄金街边外卖店的20%就够。

14、堂食、外卖、外带是三码事，很多人把纯外卖店做成了外带店，还天天骂大街说外卖不好做、不挣钱，拜托，外卖店和外带店两码事。

15、外卖店要在供应链上高标准，经营上低标准，供应链要保证小学没毕业2天就能独立操作的水平，经营管理要的是责任心，所以夫妻店才会是开设外卖店运营成本最低，且存活率最高的类型。

好了，其实关于外卖的事及技巧还有很多很多很多，再写我都觉得自己废话多了，字数有限，就叨叨到这里吧，能看到这里的，不管您骂不骂我，我都谢谢您这份耐心。

最后一句废话：灾年也有撑死汉，丰年也有饿死骨，外卖怎么挣钱，还是思维逻辑的问题。

本文来自微信公众号“红餐网”（ID:hongcan18），作者：王冬明，36氪经授权发布。