最多免费玩30分钟，“先试后买”会是Quest商店的救星吗？

人们常说，只有体验过VR才能知道这是什么，仅通过语言甚至视频并不能展现VR完整的特点。此外，没有体验过VR的可能会对这项新技术有先入为主的看法，比如觉得使用VR容易晕、VR图像不够清晰等等。实际上，随着光学显示等技术发展，以前困扰VR的一些难题已经逐渐得到优化，但只有亲自体会，才能了解VR的变化。

(资料图片)

此前，接触VR最容易的方式是去线下VR体验店，而随着Quest等VR一体机的出现，VR的使用门槛进一步降低，你在家中就可以玩到大量的VR游戏和应用。尽管如此，购买VR头显是一回事，在VR中继续购买付费应用又是一回事。已经花费几千块买VR，人们自然倾向于开机即用的免费VR游戏，而对付费应用更加谨慎，因此Meta不得不想办法让用户“为下载付费”。

实际上最初Quest 2价格能低至299美元，是因为Meta为硬件提供补贴，希望通过应用商店来赚钱。但付费VR应用难以推广，后续Quest 2涨价，一部分原因猜测与Quest应用商店不如预期有关。Reality Labs顾问CTO John Carmack曾指出，很多用户在Quest上倾向于使用免费VR应用，但靠免费应用Meta赚不到钱。目前Quest商店的交易额已经突破10亿美元，但这显然远不及Reality Labs去年一年的亏损（100亿美元）。

因此，提升转化率是Quest商店接下来一大重点。为了迎接即将到来的购物季，Meta似乎在筹备多种促销方案，其中之一就是全新的“先试后买”功能。

Quest商店支持VR应用“先试后买功能”（TBYB），这意味着开发者无需再为VR游戏开发免费的demo，便可直接为Quest用户提供免费的限时试用体验。据悉，先试后买功能无需开发者更改VR游戏的代码，而是在开发者后台可直接开启，你可以设定免费体验的时间（15到30分钟内），或是免费体验的内容范围。

免费试用权限仅在预设的体验时间内有效，此外30天后也会过期。用户可以试用多款VR应用，但每个应用只能试用一次。在试用期间，你不可以在应用内购买商品、服务或是DLC，但是可以获得游戏内的经验和成就。此外，在试用期间，如果用户退出VR应用、摘下VR头显，便会暂停试用计时，也就是说，如果你在试用时需要离开VR，也可以稍后从上次终端的地方继续，不需要一次性体验完。

而如果开发者在后台禁用TBYB功能，会终止所有正在进行中的免费试用权限，所有参与试用的用户都会被踢出VR应用，同时还会收到购买应用的入口提示。如果禁用TBYB功能并重新开启，用户的试用时间不会重制。试用体验会从应用的初始状态开始。而如果在后台修改了试用规则，那么更改会立即生效。假如开发者缩短试用期限，那么可能会立即终止部分用户的免费试用体验。

开启先试后买很简单，在开发者Dashboard后台即可快速设置，只需要定义免费体验期间（15、20或30分钟）、免费试用的开放规模。Meta表示：开发者可以巧妙设置试用结束时间，比如卡在游戏中一段内容结束，或是可以给玩家留下悬念的位置，吸引玩家购买应用，继续使用。为了将TBYB的效果最大化，开发者需要大致了解普通玩家通关的时间和速度，也可以尝试不同的设置，来了解TBYB功能为VR应用带来的增量。开发者还可以设置TBYB面向的用户规模，比如25%，甚至100%Quest用户，而这些用户是随机选择的。Meta建议，如果VR应用首次开启TBYB功能，先不要将开放规模设置在50%以上，直到出现转化率增长，再进一步加大开放力度。

对于首次开启先试后买功能的VR应用，Meta提出以下建议：

1）将首次TBYB作为初始测试期，主要是观察先试后买功能能否促进销量，如果转化率未提升，那么该应用可能不适合TBYB功能；

2）首次先试后买将人数设置为50%以内，活动周期设为30天；

3）30天后，在开发者后台查看分析数据，对比TBYB功能开启前后的变化；

4）如果TBYB功能可以提升转化率，那么开发者可考虑向100%开启免费使用功能，并延长试用活动的周期。

那么Quest用户怎么发现支持先试后买的VR应用呢？首先，Meta会在Quest商店中设计“先试后买”板块，并在其中列出可免费试用的VR应用。此外，在VR应用界面中，也会提示是否支持免费试用。不过，目前TBYB功能不适用于App Lab应用，也不能在PC VR模式使用，一些支持跨平台购买（cross-buy）的VR应用将只能试用Quest版本。

对于开发者来讲，支持先试后买意味着可以在Quest商店获得更多曝光率，同时也可以让玩家们更了解你的作品。Meta还建议开发者将TBYB功能与促销活动搭配，试用VR可以让玩家更好的了解应用内容，而额外的折扣将进一步提升转化率。而Quest开发者后台则可帮助追踪TBYB功能对VR应用带来的影响，并总结成可参考的数据指标，比如TBYB功能开启前后的转化率、有多少人试用后选择购买等等。

对于VR玩家来讲，先试后买也是很重要的功能。现阶段，影响用户购买VR应用的原因除了价格外，还有一个就是不知道好不好玩。通过VR游戏介绍了解到的内容并不多，你只有亲自玩过才能知道一款VR游戏适不适合自己。除此之外，VR游戏的舒适性也只有在实际体验后才能了解，尽管Quest商店页面已经标注了舒适等级，但每个人对于VR的反应并不相同，有的人不如其他人那么适应VR。

此前，为了增强Quest用户购买应用的信心，Quest商店有比较健全的退货机制，用户可以先购买VR应用，体验后再决定保留该应用或是退款。如果你在购买一款VR应用后仅短暂使用，那么在14天内支持退货。不过你还是需要付款购买后，才能体验VR应用，而且退款审核时间长，如果你刚好批量退货多款VR应用，会更加麻烦。

相比之下，先试后买可以让Quest用户更快了解一款VR应用，无需经过购买、退货这一复杂过程，意味着VR应用的退货率也可以降低。同时，Quest用户在试用后无需立即购买，也给了他们更多时间思考和对比。正常来讲，如果一款VR应用能够在先试后买过程中展示其亮点，那么便更有可能促进开发者的收益。

Meta认为，先试后买是一种引流的新方式。此前，为了吸引Quest用户购买VR应用，还推出过商店界面A/B测试、沉浸式界面设计等功能。另外，先试后买可以让Quest用户更确定自己所购买的VR应用，从而降低退货率，同时也可以吸引新类型的受众。推出这项功能的目的是帮助开发者降低风险，将收益最大化。

Meta表示：Quest是一个快速发展的VR内容平台，拥有大量新的VR内容，但对于开发者来讲，如何在这样的平台上吸引用户购买、提高转化率，将是一项挑战。而据Meta内部研究显示，VR用户愿意体验新的应用，但由于不熟悉应用的内容和实际体验，导致他们在付款上犹豫不决，甚至可能放弃购买。

另一方面，先试后买可能会成为Quest商店的一个突破口，目前Quest用户倾向于下载免费应用，自Quest 2硬件涨价后，付费应用可能会更加难推进。而支持先试后买功能后，将有望为Quest商店带来更多活力，通过免费体验来吸引免费应用爱好者，也许可以将他们转变为付费用户。

目前，已经有一些VR游戏尝试了先试后买功能，比如VR音游《Pistol Whip》通过TBYB功能实现了7.5%转化率，证明该功能对推动VR游戏销量有一定积极影响。

据悉，Cloudhead Games在7月20日到8月19日这一个月时间段，为VR音游《Pistol Whip》提供了20分钟免费试用，发现免费试用能够为这款VR游戏带来更好的转化率，玩家在短短20分钟内可以玩到很多内容。Meta指出，并不是每款VR应用都适合先试后买，《Pistol Whip》只是适合该功能的VR应用之一。此外，先试后买功能为一些VR应用带来的好处要比其他应用更多。

那么为什么《Pistol Whip》适合呢？首先，这与应用的类型和前期用户能体验到的内容有关。免费试用的内容和正式VR游戏是一样的，因此开发者需要考虑，玩家进入VR游戏多久后，可以了解到完整版能带来的价值。这样才能更好的设定试用的时间，以及先试后买是否适合一款VR应用。

举个例子，如果是一款由故事驱动的RPG游戏，游戏前期有比较长的过场动画，那么开发者需要了解过场动画是否会超过30分钟，过场动画结束后，用户还可以玩到多少游戏。而《Pistol Whip》的游戏简介部分比较简洁，之后玩家就可以快速体验动感的VR音游。此外，该作的每个关卡大概一首歌的时间，在20分钟内可以玩不止一个关卡。

Meta表示：允许玩家通过一个关卡很重要，每次完成一个关卡，都可以给玩家带来成就感，而这也是推动转化的关键。早期的测试表明，如果用户在VR应用中可以获得循序渐进的成就感，便更可能花钱购买该应用。

而在30分钟或更短的时间内，开发者可以通过几种方式来为玩家带来成就感：

1）留下悬念：将试用时间卡在一个有悬念的位置，吸引玩家购买并解锁之后的内容，这种方式适合基于故事的VR游戏；

2）包含一个游戏循环：比如允许VR玩家在有限的时间内体验一个完整关卡；

3）经验值/成就奖励：使用物品、成就、经验值等方式来奖励玩家，而试用玩家需要购买完整的应用才能获取它们；

4）排行榜、每日/周/月挑战：《Pistol Whip》为了鼓励玩家反复体验，曾推出长期挑战活动，完成这些挑战便可以获得更高的分数，在排行榜上获得更高的名次，而这将进一步为玩家带来成就感，增强了可玩性和竞争性。

参考：

https://developer.oculus.com/blog/pistol-whip-75-conversion-rate-try-before-you-buy-tbyb-insights-best-practices/

本文来自微信公众号“青亭网”（ID:qingtinwang），编辑：Esther，36氪经授权发布。