所托瑞安汽车科技集团创始人兼CEO徐显杰：所托瑞安的商用车渐进式智能驾驶之路｜ WISE2022 新经济之王大会

11月29日-30日，36氪WISE2022 新经济之王大会顺利举办。

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36氪将大会主题定义为“Long China Long Innovation 守望中国 保持创新”，大会将聚焦新能源、SmartEV、新消费、投资人、硬核科技、数字化、XR与元宇宙和机器人八大热门赛道，汇集数字化、企服、新能源、新消费、双碳、二级市场、商学院、创变者等10大分会场。重磅推出“WISE 2022新经济之王年度人物”、“WISE 2022新经济之王年度企业”、“WISE 2022新经济之王年度焦点产品”三大年度名册。全方位展望新经济领域的趋势动向，探索新经济领域新的增长点。

大会上，所托瑞安汽车科技集团创始人兼CEO徐显杰发表了题为《所托瑞安的商用车渐进式智能驾驶之路》的主题演讲。徐显杰认为对于创业公司而言，活下去才有机会活得好。因此，所托瑞安选择并践行了渐进式智能驾驶的战略路线，技术创新与商业模式创新并重。

徐显杰指出，在智能驾驶领域，安全和效率是用户的两大核心痛点和诉求。所托瑞安的渐进式智能驾驶战略选择从满足安全需求切入，再逐步解决效率问题，并最终实现无人驾驶。在战略1.0阶段，所托瑞安已经实现了安全驾驶解决方案从纵向到横向的车辆控制，未来将延伸至垂向控制；在战略2.0阶段，所托瑞安以“智能驾驶+场景”为理念，已实现了客车和卡车在特定场景下的产业化落地，未来将逐渐拓展更多产品和场景，实现不同阶段商用车智能驾驶的产业化。

另外，在商业模式创新方面，徐显杰指出，所托瑞安的“科技+保险”模式不仅为企业创造了收入来源，还为保险公司、车主等利益相关方创造了价值。

以下为徐显杰演讲实录（经36氪整理编辑）：

大家好，我是来自所托瑞安的徐显杰，今天由于疫情的原因只能采用线上参会的方式，非常荣幸能够有机会通过36氪的平台和大家分享汇报一下所托瑞安在商用车渐进式智能驾驶的道路上所做的一些探索。

首先，回到本次大会的主题“Long China，Long Innovation”，我们把它解读为“聚焦中国，持续创新”。从所托瑞安所在的细分领域来看，中国真的是一个非常大的市场，是一个几万亿级的市场。

所托瑞安聚焦于商用车自动驾驶。在中国，商用车的存量市场有3400万，每年新增量近440万。这个市场非常大，但是也非常遗憾，这些车辆所带来的交通事故数量也的确非常多。每年在重大、特大交通事故当中，商用车造成的事故占比为74%，导致的死亡人数达到了85%的数量占比。从保险赔付的角度来讲，商用车保险赔付，单是净赔付每年也超过了85%，综合赔付更是高达120%到130%。从商业的角度来讲，如何解决商用车这样一个庞大市场所存在的一系列问题，这当中存在很多商业机会，会带来价值创造。

在过去8年的时间，所托瑞安一直专注于两类创新：

第一类，技术创新。我们在技术创新上，能够持续提供高可靠度、高稳定性、高性价比的产品。

第二类，模式创新。模式的创新能够让我们的产品真正走向市场，能够让用户用得上、用得起、用得住。

回到智能驾驶大的赛道上来讲，其实最近一两年也是一个非常热门的话题，但无论乘用车还是商用车，在战略的选择上无非两种：渐进式和跨越式。

所谓的渐进式是根据车辆不同的场景，从高级驾驶辅助的功能逐渐切入，从L1到L2，逐渐做到L4、L5无人驾驶的阶段。所谓的跨越式就是一步到位，直接拿掉司机，甚至连驾驶的操作机构都不需要。无论是渐进式和跨越式，其实都非常不容易，面对着很多的挑战。

从所托瑞安的角度来讲，作为一个创业企业，我们坚定地选择了渐进式的发展道路。原因很简单，作为一个创业企业我们首先是要活下去，我们要能够有阶段性的产业化，能够有成规模的收入和利润。因为我们认为活下去才能有机会活得好，所以从2014年我们成立以来，所托瑞安坚定地走了渐进式智能驾驶的道路。

下面，我和大家分享一下在渐进式的道路上我们做了哪些摸索。

首先，所托瑞安所在的商用车细分领域市场中，用户的核心痛点和诉求其实就是两个：一是安全，二是效率。

智能驾驶无论从哪个阶段来讲，哪怕跨越式做到L5，无非是解决安全和效率的问题。既然是这样，我们为什么不能够先从安全切入，解决安全的问题，再解决效率的问题，最终实现无人驾驶。所以这也是我们战略路线选择一个非常核心的立足点。

在战略的执行过程当中，我们也是这么做的。从2014年到2020年，我们把它定义为所托瑞安战略的1.0阶段。这个阶段我们完全是从安全驾驶切入。

大家熟悉所托瑞安的都知道，在2017年我们率先量产了重载商用车的前向自动紧急制动系统。在去年7月份，我们量产了重载商用车左右侧盲区的自动紧急制动系统。在今年3月份，我们又量产上线了防自燃的产品，包括胎温、胎压监控等等一系列产品。

这样下来，其实我们在安全方面能够实现的功能，在过去的几年中逐渐扩展，形成了我们所谓的穿山甲计划，这是从硬件产品提供上来讲的。

除了硬件产品以外，所托瑞安也是从2020年开始搭建覆盖全国的7×24小时的运维中心。因为我们认为设备是有局限性的，我们需要通过7×24小时的这种深度的运维，及时地发现潜在风险。我们希望能够把事故阻挡在设备启动之前，如果没有实现提前阻挡，有漏网之鱼，设备就是最后一道防线。

所以在过去几年的摸索中，我们围绕安全形成了“设备+运维”这一立体的解决方案。在这个过程中，我们在模式创新上也一直走在前面。当然，也踩过很多的坑，面对过很多的挑战，但在这个过程当中我们逐渐固化了“科技+保险”这一创新的商业模式。

我记得在去年36氪的年会上也提到过，我认为最好的商业模式一定是先利他再利己，我们“科技+保险”的商业模式其实就一直践行先利他再利己的这样一个理念。我们通过免费把硬件设备装载到终端用户的车辆上，通过和保险公司进行合作，把保险公司转化为我们的客户。

在这个过程当中其实大家都受益。事故减少，用户直接受益。事故减少，赔付降低，保险公司也受益。所以作为设备或者运维服务的提供商，所托瑞安自然也受益。

在这个过程当中，尤其是过去两年，增量聚流的效果非常明显。无论是从合作保险公司的数量上，还是搭载所托瑞安安全驾驶解决方案的车辆数量上来讲，都有一个几何级数的增长。

同时，我们也取得了非常值得骄傲的成绩。我们已和太平洋保险建立了总对总的合作。可以和大家分享一下我们从2018年合作以来的数据。

从2018年以来，我们和太平洋保险在商用车安全驾驶解决方案的使用上，在事故率、出险率的降低方面，我们实现了42%的降幅，而在保险赔付率的降低上，降幅达到了58%。我认为这是非常值得骄傲的数据。我们真正用实际的数据、用大样本验证了科技可以赋能保险，科技真真正正可以实现事故的规避，可以带来安全的驾驶。

刚才给大家汇报的是所托瑞安战略1.0。其实2018年开始，我们逐步进入战略2.0阶段，2021年是战略2.0的元年。今年上半年，我们在战略2.0的产业化方面迈出了实质的一步。

所托瑞安战略2.0，就是聚焦于商用车的线控底盘。对车辆比较熟悉的同仁知道，线控底盘其实是车辆实现智能驾驶的核心载体，不管是商用车还是乘用车。

过去我们在安全驾驶战略1.0的阶段，主要是在车辆的纵向控制上，让车撞不上。到了线控底盘的层面上，我们不光实现了纵向控制，还实现了横向控制，也就是车辆的防侧滑、侧翻等一系列功能。所以我们在今年也量产了ESC、EBS，当然里面也包括了AAB的安全驾驶1.0阶段产品。

再到下一步，我们希望实现从纵向到横向再到垂向的控制，这就是所托瑞安逐步实现渐进式智能驾驶的战略路线。

在2.0的阶段，我刚才提到了产业化。一方面我们今年顺利进入到了三个主机厂，实现了一些车型的定点。第二，我们在客车和卡车这两个不同的场景上，分别有了产业化的落地。

大家熟悉所托瑞安的也知道，在山东我们落地了两台环湖观光的自动驾驶车辆，搭载了所托瑞安的线控底盘。联合国资的大型物流公司，在福建落地了20台重载货车，也搭载了所托瑞安的线控底盘。

相信我们通过这样“不同场景智能驾驶+场景”的概念，能够逐步实现我们渐进式的智能驾驶。这就是所托瑞安去深耕商用车智能驾驶一个基本的路线图。我们的核心理念是基于场景为王的理念，以“智能驾驶+场景”这种方式来逐步实现不同阶段商用车智能驾驶的产业化。

过去几年，我们主要集中在车队的高效安全运营，以及保险的配置上。在2.0阶段，我们通过所托瑞安定义车的方式，在运力的方面有了实质性的落地。接下来我们围绕“智能驾驶+不同场景”，将逐渐拓展更多的产品落地，把渐进式智能驾驶的道路越走越深。

从所托瑞安创新的角度来讲，过去几年我们累计了254项专利，也获得了不少奖项。这里有两个奖项值得向大家汇报：

第一个，我们拿到了国家科学技术进步一等奖。作为一个企业还是非常难得的，也非常幸运。

第二个，所托瑞安是目前为止，在公司所处的领域中，唯一一家国家级重点专精特新小巨人企业。

另外，在产业链研发合作上，我们与一些行业巨头建立了深度的战略绑定关系。我们和Mobileye从2017年开始合作，一路走来也构建了中国第一个商用车智能驾驶联合创新中心。我们和全球领先的汽车工程技术企业IAV建立合资公司，与全球领先的再保险主体慕尼黑再保险公司，在2018年就构建了长达10年的战略绑定的合作关系。我们在三周之前也是和全球另外一家领先的再保险主体，瑞士再保险落地了战略合作。在与知名高校合作方面，从2015年最早的北京理工大学，到我的母校清华大学，到天津大学和重庆大学，我们分别成立了联合实验室。

所以我们围绕着商用车的渐进式智能驾驶，做了很多的摸索。到了今天，其实我们有收获，也面临着很多的挑战。

回到今天的这个主题上，“Long China，Long Innovation”，我觉得在我们的细分领域里面，应该再加一个“Long Smart Driving”。虽然这个大的行业面临着挑战，但是我们还是始终看好自动驾驶这个大赛道，无论是商用车还是乘用车，其实这也是值得大家期待的一个赛道。

今天我的分享就到这里，非常感谢大家的时间，也非常感谢36氪，谢谢大家！

整理：沈筱